Les moteurs de recherche: Rechercher avant, pendant et après l’acte d’achat

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Les moteurs de recherche ont su se rendre indispensables à toutes les étapes des parcours de conversion des internautes et jouent à ce titre un rôle stratégique.

Avant de réaliser un achat, le consommateur se renseigne en ligne sur les qualités et les défauts des produits ou des prestations qui lui sont proposés. Devez-vous acheter un téléviseur Samsung ou Sony ? Devez-vous partir en vacances à Berlin ou à Dublin ? Vous avez certainement pour habitude de lancer une recherche sur Google pour éclairer votre choix. Cette démarche est devenue un réflexe pour beaucoup d’entre nous. De nombreuses études parues dans les années 2010 affirment ainsi que 70 % à 90 % des acheteurs se renseignent en ligne avant d’acheter.

Le consommateur connecté est aussi avide d’informations et souhaite acquérir une véritable expertise sur les sujets qui l’intéressent. Pour en apprendre plus sur  n’importe quelle thématique, il se tourne vers Internet et utilise alors son moteur de recherche préféré. Vous souhaitez remplacer votre vieux chauffage par un système plus écologique ? Vous allez probablement effectuer des recherches en ligne.

Vous aurez ainsi une petite idée de la solution qui vous semble la plus adaptée avant même de vous rapproché d’un professionnel. Vous voulez trouver le meilleur textile technique pour une veste de randonnée ? Vous effectuerez des recherches en ligne pour ensuite commander votre vêtement sur un site marchand ou vous déplacer en boutique.

Être présent sur les moteurs de recherche permet de capter l’attention des prospects, de fidéliser ses clients où encore d’occuper le terrain avec des contenus qui valorisent une marque ou des produits.

Une recherche en ligne de plus en plus locale

Larry page et Sergey Brin doivent certainement l’une de leurs plus belles opportunités de développement à un autre magnat digital, Steve Jobs. L’arrivée du premier i Phone sur le marché en 2007 a en effet ouvert la porte à une nouvelle façon de consommer le web. On pouvait pour la première fois y avoir accès tout le temps et n’importe où, avec une expérience de navigation convenable : dans la rue, dans les transports de métro, installé confortablement sur son canapé ou allongé au soleil sur la pelouse d’un jardin public. La dernière contrainte physique, imposée par la nécessité d’un ordinateur de bureau connecté a Internet, venait d’être abolie: n’importe quelle envie, qu’il s’agisse d’un achat ou d’un besoin d’information. Pouvait être immédiatement satisfaite !

La recherche devient locale et les professionnels du retail, ces magasins qui vous accueillent dans les rues ou les centres commerciaux de votre ville, ont compris tout l’intérêt d’une visibilité optimale sur Google. Plusieurs études réalisées en 2014 par Google soulignent l’importance qu’a pris le référencement naturel pour les commerces traditionnels en faisant émerger deux grands paradigmes.

Premier paradigme : un trafic en ligne n’est pas simplement virtuel et se traduit par des visites en magasin. Selon Scott Zalaznik, directeur du numérique chez Sprint : « 90 % des clients débutent leur parcours d’achat en ligne mais le terminent en magasin ». Les questions posées aux moteurs de recherches sont souvent d’ordre pratique : 74 % des consommateurs veulent connaitre la disponibilité de certains produits, et 75 % se renseignent sur les prix. L’internaute, s’il continue de se rendre dans un magasin, rationalise ses déplacements pour ne pas dépenser inutilement du temps ou de l’argent.

Deuxième paradigme : un client dans un magasin est beaucoup moins captif qu’avant. 42 % des internautes utilisent leur Smartphone pour rechercher en ligne des informations détaillées sur les produits qui leur sont présentés. L’internaute utilise son Smartphone pour rationaliser toujours plus son achat. Le produit répond-il à toutes ses demandes ? Est-il disponible au meilleur prix ? Si une offre plus intéressante est disponible en ligne, si l’objet plaît mais n’est pas disponible dans la bonne couleur, l’achat ne se fait pas à la caisse mais sur un site e-commerce.

S’il est parfois difficile de mesurer réellement l’impact d’un bon référencement  naturel sur les ventes en magasin, les responsables marketing des grandes enseignes comme les entrepreneurs à la tête de PME ou TPE agiles ont compris l’importance de la recherche en ligne dans le développement de leurs ventes physiques : pour capter l’attention du consommateur en amont de son déplacement, pour re pas rater de ventes lorsque les clients potentiels sont déjà en magasin.

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Adrien
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